Введите Ваш email, чтобы получать ежемесячный дайджест по почте:

Mihail ShtompelКаждой амбициозной компании, для того чтобы расти и развиваться, нужен растущий и качественно развивающийся рынок. Если внутренняя ситуация в стране этому не способствует, то стоит поискать эти возможности на рынках более развитых стран. Такой стратегии придерживается Михаил Штомпель, директор компании «Центр Каркасного Строительства» (ЦКС), который рассказал нам о построении эффективного бизнеса в кризис.

Расскажите о стратегии продаж ЦКС.

Стратегия у нас одна – реализовать проект, как можно быстрее и качественнее. Мы заняли активную позицию во всех аспектах работы: в обучении персонала, в продвижении продукции, в применении инноваций в производстве, в вовлечении людей в производство.

Выигрывает та компания, которая будет проявлять себя наиболее активно и попробует поломать устои, например, использует новую технологию, убедит клиента применить нестандартное решение, выйдет на новый рынок сбыта.

В продвижении мы смотрим не только на наших непосредственных конкурентов –производителей металлоконструкций, а и на других участников строительного рынка: производителей кирпича, бетона, фасадных систем и др. Ведь, если хочешь быть первым, придумай и внедри что-то новое.

Что нового вы придумали?

Придумали не мы, но мы активно это реализуем. А именно, комплектность поставок для клиента. Заказчику интересно получить максимум услуг в одном месте: запроектировать, изготовить, привезти, смонтировать, обшить и накрыть здание.

Большинство украинских компаний, понимая, что это очень сложный процесс, отказываются работать в этом направлении. Ведь, в штате нужно держать специалистов, досконально владеющих технологией, обучать продавцов грамотно доносить комплексный продукт, обеспечить систему монтажа и инженерно-техническое сопровождение проекта.

Комплексность услуг компания начала предоставлять со старта работы на рынке или постепенно пришла к этому?

С самого начала работы мы понимали, что за комплексным направлением будущее и у нас было желание реализовать именно этот подход. В 2000-х украинские инвесторы за комплексным решением обращались к зарубежным компаниям, хотя на то время ЦКС также мог их предоставлять. Но украинские инвесторы имели определенные предубеждения относительно уровня профессиональной подготовки местных строительно-монтажных компаний. По мере появления положительных отзывов о реализованных объектах компании ЦКС скепсис многих заказчиков рассеялся.

Мы постоянно ищем новые решения, чтобы дать инвестору максимально выгодное предложение и оптимально использовать имеющиеся финансовые ресурсы.

Можете привести пример таких новых решений?

Например, когда большинство компаний продавали самый дешевый продукт, сэндвич-панели полистовой сборки и чувствовали себя успешными, мы понимали, что такие решения применимы не во всех типах зданий, к примеру, для элитного автосалона или дорогого торгового центра. Посмотрев один зарубежный продукт, мы решили предложить его украинскому заказчику – это сэндвич-панели со вспененным утеплителем PIR, в которых предусмотрено использование материалов с низкой теплопроводностью и хорошими характеристиками по пожарной безопасности.

Мы предлагаем нестандартные решения, например, биметаллические здания, где применяется комбинирование каркаса: часть металлоконструкций сварные, а часть – тонкостенные холоднокатаные профили ЛСТК. У нас был опыт, когда мы поставили такое здание заказчику как комплектный продукт, в результате чего он сэкономил около 20% средств на возведении каркаса.

Участие в Международной строительной и архитектурной выставке BUDMA-2016, которая прошла в Польше 2-5 февраля, принесло позитивные результаты для компании?

Мы только открываем для себя Польшу, причем, в прямом смысле. Недавно открыли дочернюю компанию и наняли персонал, который будет продвигать ЦКС на польском рынке.

Есть ли уже договора на поставку металлоконструкций в Польшу?

Сегодня компания на этапе подписания двух небольших контрактов на поставку 80 и 100 т металлоконструкций. Условия на европейском рынке таковы, что заказчик не работает по предоплате, а значит, он, фактически, ничем не рискует, разве только сроками. Мы же рискуем репутацией «новичка».

Начинать работу в Польше лучше с небольших проектов, в которых заказчик готов работать без отсрочки платежа. То есть, на условиях: привез металлоконструкции, заказчик увидел и заплатил. Однако, многие польские клиенты готовы оплачивать контракт на протяжении 30 дней после монтажа объекта.

Готовы ли европейские заказчики работать с украинскими производителями металлоконструкций?

На выставке я увидел определенный тренд относительно Украины, но только время покажет, как он будет реализован на практике. Дело в том, что многие европейские клиенты, в частности, из Дании, Норвегии, Швейцарии, Румынии, Словакии, Венгрии, готовы работать с украинскими компаниями. Они рассматривают Украину, как производственную площадку, причем, с достойным технологическим уровнем развития, для реализации тех или иных строительных услуг и решений за приемлемую стоимость.

В Польше ЦКС будет работать комплексно?

Да, планируем работать так же, как и в Украине, но не сразу, а поэтапно. Понятно, что для новой компании пытаться охватить все и сразу это очень авантюрная стратегия. Мы начали с небольших контрактов, чтобы зайти на рынок и продемонстрировать свою надежность. Затем, это станет значимым аргументом для более серьезных проектов.

Какая конкуренция сегодня на рынке Польши?

Конкуренция жесткая, но наше ценовое предложение достаточно привлекательно на рынке Польши, и при этом позволяет ЦКС работать с прибылью.

Польша – более стабильный и прогнозируемый рынок в отличие от Украины. Ведь только колебание курса гривны привело к катастрофическим последствиям для украинского производителя. Если бы у ЦКС не было хорошей маржинальности, обусловленной комплексным подходом, то говорить можно было бы только о выживании бизнеса.

Какой может быть объем продаж на польский рынок?

Сегодня трудно назвать конкретные цифры. Скажу одно – тот объем металлоконструкций, который ЦКС производит для украинского рынка, можно легко переориентировать на Польшу. Мы будем идти туда, где будем видеть более прибыльные для компании заказы.

Какая у вас загрузка производства?

Сегодня у ЦКС практически 100%-я загрузка мощностей: компания производит около 400-600 т металлоконструкций в месяц. При этом, наши площадки позволяют нарастить производственные мощности до 1,5-2,0 тыс. т металлоконструкций в месяц. Для этого компании требуется увеличить парк оборудования, что в современных условиях недешево, но мы готовы идти на такие шаги.

Заказы будут, мы их приведем, поэтому работаем в направлении увеличения производства за счет реинвестирования собственной прибыли. Окончательные сроки реализации планов по расширению производства до 2 тыс. т в месяц пока озвучить сложно, а вот довести мощности до 1 тыс. т в месяц мы планируем в течение двух ближайших лет.
Рынки каких стран, кроме Польши, Вы считаете перспективными?

Думаю, что заказы на металлоконструкции могут быть в Иране, несмотря на то, что там очень развиты технологии строительства из железобетона. Однако, учитывая необходимость сжатых сроков по многим проектам, иранские заказчики будут готовы платить за металлоконструкции.

Работаете ли вы уже по Еврокодам?

Есть компании, с которыми ми готовы работать на условиях аутсорсинга, чтобы адаптировать наши чертежи к польским стандартам или к Еврокодам.

Примерно 60-70% проектных работ мы делаем самостоятельно, а остальное отдаем на аутсорсинг. Если бы мы были уверены, что наши партнеры по проектным работам могут на 100% выполнять работы технически правильно и в указанные сроки, то отдали бы весь объем проектных работ на аутсорсинг.

Более того, если бы любой завод смог предложить нам цену, качество и сроки по производству металлоконструкций с обеспечением маржинальности до 7%, то мы бы отдали ему на аутсорсинг и производство.

Я бы не инвестировал в производство, если бы на этапе становления компании (2002-2005 гг.) наши поставщики металлоконструкций не подводили. Первые годы компания ЦКС работала как инжиниринговая, без производства. Наши партнеры, изготавливающие металлоконструкции, начали завышать цены и отодвигать сроки реализации заказов. Мы же не хотели подводить инвестора и были вынуждены освоить собственное производство.

Рентабельно ли производство металлоконструкций сегодня?

Понятно, что никто в убыток не работает, но говорить о процентах заработка в сегменте производства металлоконструкций (в каркасе) – очень сложно. В стоимости металлоконструкций очень большая составляющая самого металла, которая приводит к практически нулевой рентабельности. Каркас – это база, на которую затем крепятся более прибыльные материалы, ограждающие конструкции и т.д.

ЦКС используете сталь украинского производства?

Мы используем украинский листовой прокат, из которого изготавливаем сварные балки. Это позволяет получить оптимальную металлоемкость сооружения.

Что же касается применения сортового проката, то оно ограничено узкой номенклатурой украинского производства. В Европе, например, металлургические заводы катают огромное количество наименований балок, вплоть до того, что предприятие может под конкретного клиента сделать необходимую ему длину.

Благодаря тому, что Метинвест производит прокат по европейским нормам, мы имеем возможность применить украинскую сталь при производстве металлоконструкций для европейского рынка.

Есть мнение, что Ваша компания демпингует на украинском рынке. Соответствует ли это действительности?

Если открыть какой-либо подписанный нами контракт, то можно увидеть, что любой украинский завод с удовольствием его реализует. Мы получаем заказы благодаря полной ориентации на заказчика: другие, не дошли до клиента, не были достаточно настойчивы, не полностью выявили его потребности.

Продавая ниже себестоимости, невозможно покрывать операционные затраты. Компания может недополучать прибыль, но в минус работать не будет. Если прибыль от поставки металлоконструкций минимальна, она наращивается за счет поставки и монтажа ограждений. Другими словами, мы выигрываем за счет комплексных решений.